Projektowanie wnętrz i kreowanie odpowiedniej atmosfery w przestrzeni handlowej od dawna stanowi istotny element strategii sprzedażowej wielu przedsiębiorstw. Istnieje powszechne przekonanie, że estetyka i atmosfera miejsca, w którym dokonuje się zakupów, mogą wpływać na decyzje konsumentów, ich lojalność oraz ogólne doświadczenie zakupowe. Czy jednak te intuicyjne przekonania mają solidne podstawy w badaniach i analizach rynkowych? Czy rzeczywiście istnieje mierzalna korelacja między jakością projektowania wnętrz sklepu a wzrostem sprzedaży?

Starożytne techniki handlowe

Od zarania dziejów, handlowcy i sprzedawcy zdawali sobie sprawę z fundamentalnej roli, jaką odgrywa estetyka i atmosfera w procesie zakupowym. Bazary starożytnego Egiptu, Mezopotamii czy Rzymu były miejscami, gdzie handlowcy starannie aranżowali swoje stoiska, aby maksymalnie podkreślić walory oferowanych produktów. Kolorowe przyprawy układane były w estetyczne piramidy, tkaniny eksponowano w sposób uwypuklający ich fakturę i barwę, a artefakty umieszczano tak, aby każdy przechodzień mógł dostrzec ich unikalność i piękno.



W średniowieczu, kiedy rzemiosło stało się sztuką, a zakupy zaczęły być nie tylko koniecznością, ale i formą rozrywki, estetyka miejsca sprzedaży zyskiwała na znaczeniu. Rzemieślnicy i kupcy zdawali sobie sprawę, że warsztat czy sklep, który jest przyjemny dla oka, przyciągnie więcej klientów. W efekcie, sklepy i stragany zaczęły przeistaczać się w małe dzieła sztuki, gdzie każdy produkt, każdy detal był starannie przemyślany i zaprojektowany tak, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

Warto zauważyć, że choć metody i techniki sprzedaży ewoluowały przez wieki, to jednak podstawowa zasada pozostała niezmieniona - estetyczna prezentacja towaru i przyjemna atmosfera miejsca sprzedaży zawsze będą miały wpływ na decyzje zakupowe klientów. Nawet dzisiaj, w dobie cyfryzacji i zakupów online, sklepy stacjonarne, które oferują unikalne doświadczenia zakupowe, cieszą się popularnością wśród konsumentów, którzy szukają nie tylko produktów, ale także pozytywnych doświadczeń i emocji związanych z procesem zakupowym.

Znaczenie estetyki w strategii sprzedażowej

W obliczu rosnącej konkurencji i różnorodności na współczesnym rynku detalicznym, projektanci wnętrz oraz menedżerowie sklepów stają przed wyjątkowym wyzwaniem kreowania przestrzeni, która nie tylko przyciągnie klientów, ale także zainspiruje ich do zakupów. W erze, gdzie zakupy online stają się coraz bardziej powszechne, sklepy stacjonarne muszą przejść transformację, aby nadal być atrakcyjnymi dla konsumentów. Nie chodzi już tylko o sam produkt, ale o całościowe doświadczenie, które sklep jest w stanie zaoferować swoim klientom.



Współczesne sklepy detaliczne muszą być miejscem, gdzie klienci mogą doświadczyć czegoś więcej niż tylko transakcji zakupowej. Zaczyna się to od atmosfery miejsca, która jest pierwszym elementem, z którym klient ma styczność. Odpowiednie oświetlenie, aranżacja przestrzeni, komfortowe meble, czy nawet zapach – to wszystko składa się na pierwsze wrażenie, które może zdecydować o tym, czy klient zostanie na dłużej.

Następnie, interakcje z personelem sklepu mogą znacząco wpłynąć na doświadczenie klienta. Przyjazny, pomocny i kompetentny zespół może sprawić, że klienci będą czuli się wartościowi i docenieni. Wiedza pracowników na temat oferowanych produktów czy usług, a także umiejętność doradztwa w zakresie dostępnych opcji, mogą być kluczowe dla budowania pozytywnego obrazu marki.

Dodatkowo, warto zwrócić uwagę na aspekt multimedialny i technologiczny. W dobie cyfryzacji, sklepy mogą wzbogacić doświadczenie zakupowe klientów poprzez interaktywne ekrany, aplikacje mobilne czy rozszerzoną rzeczywistość, które mogą dostarczyć dodatkowych informacji o produktach, pomóc w nawigacji po sklepie czy też zaoferować personalizowane oferty.

Kolejnym aspektem jest dostarczanie wartości dodanej poprzez organizowanie wydarzeń, warsztatów czy spotkań, które mogą przyciągnąć różne grupy klientów i sprawić, że sklep stanie się miejscem spotkań i interakcji społecznych, a nie tylko punktem sprzedaży.

Wreszcie, ważne jest również, aby sklep był miejscem, które promuje wartości i idee bliskie sercom klientów, takie jak zrównoważony rozwój, produkcja lokalna czy odpowiedzialność społeczna. W ten sposób, klienci nie tylko dokonują zakupów, ale także identyfikują się z wartościami marki, co buduje głębszą relację i lojalność.

Tezy potwierdzone badaniami naukowymi

W kontekście powyższych rozważań, badania naukowe stają się niezwykle istotne. Pozwalają one na zrozumienie, które elementy przestrzeni sprzedaży są najbardziej istotne dla konsumentów i jak mogą wpływać na ich zachowania zakupowe. Wiedza ta może być następnie wykorzystana do tworzenia skuteczniejszych strategii sprzedażowych i projektowania przestrzeni handlowych, które lepiej odpowiadają na potrzeby i oczekiwania klientów.



Badanie pt. "Analysis of the Influence of Senses, Interior Design, Signage, Facilities, Atmospherics, Staff, Other Visitor's Behavior, The Visitor Himself / Herself on Customer Loyalty through Emotions and Satisfaction of Watsons customers in Surabaya" koncentruje się na analizie różnych czynników wpływających na lojalność klienta w kontekście sieci handlowej Watsons w Indonezji. Watsons, będąc wiodącym sprzedawcą produktów zdrowotnych i kosmetycznych w Azji, operuje w 7500 sklepach detalicznych oraz 1500 aptekach na rynkach azjatyckich i europejskich, w tym w Indonezji.

Wpływ Czynników na Lojalność Klienta
Badanie to analizuje wpływ różnych zmiennych, takich jak zmysły, projektowanie wnętrz, oznakowanie, udogodnienia, atmosfera, personel, zachowanie innych odwiedzających i samego odwiedzającego, na lojalność klienta poprzez emocje. Zastosowano badania przyczynowe i metody ilościowe, przetwarzając dane za pomocą aplikacji AMOS wersja 22.0. Dane zostały zebrane poprzez rozprowadzenie kwestionariuszy wśród 200 respondentów, zarówno mężczyzn, jak i kobiet w wieku 18-60 lat, mieszkających w Surabai, którzy przynajmniej dwa razy dokonali zakupów w stacjonarnym sklepie Watsons w ciągu ostatnich 3 miesięcy.

Znaczenie Dobrego Projektowania Wnętrz i Atmosfery
Z wyników badania wynika, że zmienne, które mają znaczący pozytywny wpływ na emocje, to zmysły, projektowanie wnętrz, oznakowanie, atmosfera, personel i sam odwiedzający. Z kolei udogodnienia i zachowanie innych odwiedzających nie miały znaczącego wpływu. Emocje miały znaczący pozytywny wpływ na satysfakcję, a satysfakcja miała znaczący pozytywny wpływ na lojalność klienta.



W kontekście doboru odpowiedniej atmosfery miejsca, które sprawi, że klienci będą więcej kupować i czuć się jak u siebie, warto zwrócić uwagę na kilka kluczowych aspektów. Projektowanie wnętrz, które uwzględnia komfort i estetykę, może wpływać na postrzeganie marki przez klienta i jego doświadczenia zakupowe. Odpowiednie oznakowanie i atmosfera, która może obejmować elementy takie jak oświetlenie, muzyka, czy ogólne rozplanowanie przestrzeni, również są kluczowe dla tworzenia przyjemnego środowiska zakupowego.

Warto zauważyć, że emocje odgrywają kluczową rolę w kształtowaniu lojalności i satysfakcji klienta, co z kolei może wpływać na zwiększenie sprzedaży. Dlatego też, inwestowanie w elementy, które pozytywnie wpływają na doświadczenia klientów, takie jak przyjemne wnętrze sklepu czy przyjazna atmosfera, może być kluczowe dla sukcesu detalicznego.